Come Individuare Il Tuo Cliente Target

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Una delle cose che può capitarti sul lavoro è di parlare con persone che non sono minimamente interessate al prodotto o servizio che stai cercando di vendergli! E sappiamo tutti quanto questa cosa possa gettare nello sconforto: una fatica per nulla!

Quello che è importante che tu sappia è che non è colpa del tuo modo di presentare i prodotti, o almeno, non sempre è così.

Più spesso il problema sta proprio nel fatto che quelle persone, quelle che si annoiano alle tue presentazioni e guardano l’orologio spazientite, semplicemente non sono il giusto target per te. O non lo sono ancora.

Ogni persona ha gusti e interessi diversi: il mondo è bello perché è vario, dicono. E spesso quello che noi troviamo fantastico risulta inutile per altre persone.

I nuovi strumenti come Google Adwords hanno avuto un immenso successo proprio perché permettono di fare il marketing solamente a chi vogliamo noi, grazie alle possibilità sempre più accurata di filtrare il target e quindi di proporre non solo un prodotto eccezionale al momento giusto, ma anche alle persone giuste.

Oltre ad Adwords, anche Facebook è diventato un canale estramamente importante per il marketing online. Facebook rimane lo strumento più completo al mondo per la possibilità di targetizzare le persone a cui fare pubblicità. Su Facebook puoi specificare gli interessi delle persone, le attività che fanno, gli sport a cui sono interessati, quale tipo di cucina amano e tantissimi altri filtri che possono fare la differenza tra una campagna efficace e una fallimentare.

Quindi, per capirsi, gli strumenti tecnologici per identificare il proprio cliente target ci sono tutti! Il problema reale invece è un altro… Spesso chi fa una pubblicità, chi vuole vendere un prodotto o un servizio NON CONOSCE DAVVERO CHI SONO I SUOI CLIENTI!

E ignorare quali siano realmente i tuoi clienti potenziali,  rende completamente inutile tutta la tecnologia del mondo.

Il tuo messaggio deve raggiungere le persone giuste… ma prima devi scoprire quali sono queste “persone giuste”, devi avere ben chiaro a chi è rivolto il tuo prodotto, chi ha davvero bisogno del tuo servizio, chi è disposto a darti il suo denaro in cambio di qualcosa.

Il primo passo per definire una strategia di marketing è quello di comprendere il proprio target e quindi avere davvero ben chiaro il profilo dei tuoi clienti!

NON PUOI VENDERE A CHIUNQUE!

Il primo strumento per avere davvero successo nel tuo business è proprio questo: capire che non puoi comunicare a chiunque, che non puoi avere “tutti come clienti”. Devi scegliere con cura il tuo cliente ideale.

E ti dirò di più, tieniti forte, perché questa cosa potrebbe sconvolgere le tue sbagliatissime convinzioni…

Sei tu che scegli i tuoi clienti! TU!

Hai capito bene. Lo so che forse puoi avere difficoltà a comprendere di primo acchito questo concetto. Ma ora ti accompagno per mano ad analizzare questa affermazione. Perché, ti assicuro, è la chiave di tutto il discorso. È la chiave del successo, o dell’insuccesso, del tuo business. È il segreto che ti permette di tenere alzato il bandone, o invece, di chiudere miseramente.

Ti farò un esempio…

Una signora di mezza età, con un buon reddito, sceglie un centro estetico perché un’amica con cui gioca a burraco la sera le ha consigliato di andare li: il centro estetico si trova in una zona signorile, con un comodo parcheggio, ti accolgono con un sorriso, ti offrono l’acqua e il caffè quando arrivi, i locali sono puliti e profumati, sul pavimento ti puoi specchiare da quanto è pulito. Costa un po’ più della media, ma la signora non sembra preoccupata. Esce soddisfatta, dopo che alla cassa, mentre pagava la manicure, una solare ragazza con un sorriso a un milione di denti, è riuscita anche a venderle una costosissima crema per le mani “perché è utile dopo il trattamento”.

Una giovane ragazza universitaria, fuori sede, ha trovato il suo centro estetico su Internet, ha cliccato su qualche promozione, e ha scaricato un Coupon “sconto per studenti”. Appena arriva, la cliente prima di lei è arrivata in ritardo e lei sarà costretta ad aspettare, in piedi, perché l’atrio è talmente angusto che non ci stavano più di due sedie per l’attesa. Accende la musica nell’Ipad e aspetta il suo turno. Alla cassa presenta il Coupon, e la ragazza le offre un altro trattamento ad un prezzo ancora inferiore. Probabilmente a zero marginalità reale. La ragazza esce soddisfatta, sorridente e felice.

Proprio come la signora di prima.

La domanda è questa, concentrati.

Chi ha scelto cosa?

Apparentemente sono state le due donne a selezionare il centro estetico dove andare. Ma ne siamo poi così sicuri?

Ecco, ti devo smontare ogni convinzione. È stato l’imprenditore a decidere e a stabilire quale è davvero il suo target. A selezionare una clientela giusta per il suo business. E lo ha fatto scegliendo il modo di presentare la propria azienda all’esterno. Ha scelto decidendo di fare promozioni, di creare coupon scaricabili da internet, o semplicemente offrendo il caffè alle clienti durante l’attesa. Ha deciso il suo tipo di clientela anche con la scelta dell’arredamento. Per non parlare della scelta del prezzo: fortissimo strumento di selezione della nostra clientela.

Questa è un’arma potentissima: avere la convinzione di poter veicolare messaggi attraverso qualsiasi decisione che prendiamo. E, attraverso queste decisioni, costruire su misura il nostro “cliente tipo”.

Le decisioni che prendi, qualsiasi esse siano, delineeranno il tuo cliente target.

Purtroppo, specie in Italia, dove il marketing sembra ancora troppo spesso una parolaccia, tutto questo non è preso minimamente in considerazione. E si pensa che sia il cliente, autonomamente, a decidere a chi dare i propri soldi.

Certo, non metto in dubbio il libero arbitrio, me ne guarderei. Ma sono convinto che il marketing che chiunque faccia impresa può mettere in  atto, comincia molto prima di quanto si sia soliti pensare.

È giusto che, prima di continuare nella lettura, tu abbia ben chiara questa cosa: sei tu, in primis, a stabilire quali saranno i tuoi clienti, e lo stabilisci per mezzo di QUALSIASI decisione tu prenda, dal modo di accogliere i clienti, al prezzo, passando per come arredi il tuo negozio e  per gli strumenti che usi per fare pubblicità.

Fatta questa fondamentale premessa, adesso mi sento apposto con la coscienza e posso proseguire la mia breve analisi sul target.

Non esiste nessuna strategia di marketing senza prima riuscire ad identificare il target, l’età, il sesso e le abitudini  dei tuoi clienti potenziali…

Devi riuscire a capire tutte le caratteristiche delle persone a cui ti rivolgi in modo da costruire perfettamente la tua strategia di comunicazione, selezionando i migliori mezzi da utilizzare i decidendo anche il tipo di registro comunicazionale da utilizzare. Conoscere bene i tuoi clienti potenziali, quindi, ti permette di comunicare meglio, ti permette, cioè, di comunicare in un modo che loro trovano “migliore per sé”, più adatto a loro. E tutti noi sappiamo che se la comunicazione è semplice e “giusta” è molto più semplice creare la migliore empatia possibile con i clienti potenziali.

Una volta creatasi questa empatia, beh la vendita e la fidelizzazione è ad un passo.

Come scegliere, quindi, il TUO cliente ideale?

Adesso voglio darti uno strumento, pratico e semplice, da utilizzare sia che tu ti stia trovando in una fase di startup, sia che il tuo business si trovi nel bel mezzo della sua vita. In ogni caso, sono sicuro, ti sarà molto molto utile!

Quello che otterrai alla fine sarà un profilo del tuo cliente ideale, ossia quel cliente potenziale che è là fuori nel mondo e sta aspettando di darti i suoi soldi in cambio di qualcosa. La persona giusta a cui vendere il tuo prodotto o servizio.

Adesso stai pronto e costruisci con me il profilo del tuo cliente ideale!

Cominciamo!

Cliente ideale

Chi è?

Rispondi a queste 4 domande:

  1. Come si chiama il tuo cliente ideale?
  2. E’ un uomo o una donna?
  3. Quanti anni ha?
  4. Dove vive e come passa le proprie giornate?

La quarta domanda potrebbe sembrarti più complessa, e infatti lo è. Cerchiamo di sviscerarla e aumentiamo lo zoom. Devi cercare di capire com’è la sua vita attuale e definire il suo “stile”.

Le domande che ti devi porre sono:

  1. Qual è il suo lavoro attuale?
  2. Qual è stato il suo percorso lavorativo?
  3. Che livello scolastico e culturale ha?
  4. Quali sono i suoi obiettivi?

 

Quali sono le sue abitudini nella comunicazione?

Adesso sai chi è e che cosa fa il tuo cliente target…

Ora è giunto il momento di decidere che strategia di comunicazione è la migliore per entrare in contatto (ed in empatia) con lui.

Adesso è indispensabile capire come comunicare al tuo potenziale cliente ed è quindi fondamentale capire quali sono le sue abitudini nella comunicazione.

  1. Qual è il suo rapporto con la tecnologia?
  2. E’ una persona che si informa online?
  3. E’ una persona che si informa online prima di procedere all’acquisto?
  4. Utilizza canali social?
  5. Se sì, quali?

 

Quali obiettivi si aspetta di raggiungere con prodotti simili al tuo?

Questa è una delle domande più difficili a cui rispondere.

  1. Quali sono secondo te gli obiettivi che si è prefisso il tuo cliente ideale?
  2. Cosa sta cercando e per quale motivo lo sta facendo?

Come si aspetta di raggiungere i suoi obiettivi?

Adesso devi entrare ancora più nel dettaglio. Altro colpo di zoom.

Rispondi a queste domande:

  1. Quanto tempo ha per raggiungere i suoi obiettivi?
  2. Quanto vuole impegnarsi per raggiungerli?
  3. Quante persone vuole o può coinvolgere per raggiungerli?

 

Come puoi aiutarlo con i tuoi prodotti o servizi a raggiungere i suoi obiettivi?

Qui arriva davvero il bello.

Ricordati, e se non lo sai sappilo, che un cliente potenziale diventerà un cliente pagante (quelli che ci piacciono!) solo e soltanto se il tuo prodotto o servizio è UTILE per lui.

Nessuno compra qualcosa se è inutile. Io compro da te solo se il tuo prodotto/servizio può servirmi a qualcosa.

Quindi, cerca di scrivere in modo più dettagliato possibile la risposta a questa domanda.

Ed ecco quindi l’ultima tranche di domande a cui rispondere:

  1. Qual è il problema del tuo cliente?
  2. Cosa lo trattiene dal comprare il tuo prodotto o servizio?
  3. Come puoi risolvere questo problema con il tuo prodotto o servizio?

 

Una volta che avrai risposto in modo completo, onesto e chiaro, a tutte queste domande, sarai riuscito a costruirti in modo visibile e tangibile il profilo reale e realistico del tuo potenziale cliente: la persona che sicuramente sarà interessata ad acquistare da te!

Adesso sai a chi rivolgere la tua comunicazione, online e offline, e quindi puoi stabilire con precisione chirurgica quali saranno i migliori contenuti da offrire, all’interno di una strategia social, ai tuoi utenti!

Ora non perdere tempo e comincia fin da subito a costruire il profilo del tuo cliente target…

Solo dopo costruisci la tua strategia di comunicazione.

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By |2017-09-07T14:41:03+00:007 settembre 2017|Categories: Marketing e Web Marketing|0 Comments

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Ideatore e co-fondatore del marchio MarketingSpecifico. Esperto di comunicazione efficace e persuasiva, coaching e PNL, si occupa da tempo di molte tematiche collegate alla comunicazione in tutte le sue forme ed espressioni. Leggi di più

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