Un paio di articoli fa abbiamo parlato delle leggi del marketing, di quelle leggi fondamentali per avere successo nel proprio business.

E avevamo iniziato analizzando le prime tre di queste leggi:

  • La legge della leadership: meglio essere primi
  • La legge della specializzazione: diventa primo
  • La legge del cervello: fatti ricordare

Oggi riprendiamo il percorso e vediamone da vicino altre, sempre fondamentali per una qualsiasi strategia di marketing sensata e che funzioni

LA LEGGE DELLA FOCALIZZAZIONE: IL FOCUS

L’arma più potente che hai a disposizione nel marketing è avere una parola nella mente del cliente potenziale.

Ma cosa significa?
Un’azienda è in grado di costruirsi un grande successo se trova il modo di creare un collegamento tra sé e il pubblico attraverso una parola. La parola deve essere semplice, diretta e che si fa ricordare.
La legge della focalizzazione si basa su questo: dovete riuscire a realizzare una porta di accesso nella mente del vostro pubblico e collegarvi ad esso attraverso un concetto. Uno solo.

Il marketing per funzionare davvero in modo potente deve fondarsi su questo principio imprescindibile: la vostra azienda dovrà essere ricordata (e quindi essere concettualmente collegata in modo automatico) ad una singola parola che cristallizzi in sé l’essenza pratica e concreta di ciò che potete offrire ai vostri clienti e che vi distingue dalla concorrenza.

Il leader di mercato di un certo settore possiede la parola che rappresenta la categoria: la possiede nella mente delle persone. Ed è l’unico luogo che conta davvero per avere successo nel business.

La cosa più importante è che questa parola/concetto deve essere “disponibile” nella vostra categoria e nessun altro deve averne il controllo.

Le parole più efficaci e che quindi funzionano meglio sono semplici, dirette e illustrano in modo chiaro e tangibile il beneficio che il nostro prodotto o servizio offre al pubblico di potenziali acquirenti.

Per rispettare in pieno questa legge è sempre meglio concentrarsi su una sola parola o beneficio.

Devi anche ricordarti che non puoi prendere la parola di qualcun altro: non funzionerebbe, non funzionerebbe per niente. Quella parola, se è stata ben utilizzata dalla concorrenza, ha già creato un collegamento automatico ed emotivo con il pubblico.

C’è una cosa che non funziona nel marketing: abbandonare la vostra parola per cercarne una diversa che però già appartiene ad altri.

L’essenza del marketing è stringere la focalizzazione, cioè diventare più forti limitando il campo del nostro “sapere”. Niente tuttologi, ma solo esperti di UNA cosa.

Una volta che avete identificato la vostra parola, dovete fare di tutto per proteggerla all’interno del mercato.

Un’ultima cosa da ricordare quando cercate e scegliete la vostra parola: non potete restringere la focalizzazione con il concetto di “qualità” o con qualsiasi altra idea che non ha sostenitori del punto di vista opposto. Non avrebbe senso, non funzionerebbe, non sarebbe focalizzazione reale. Non potete dire, per capirsi, “Salumi di qualità” (se producete affettati), perché nessuno dei vostri competitors si posizionerebbe all’opposto, cioè “non di qualità”.

Una focalizzazione semantica basata su una parola che non ha opposti sul mercato NON serve. È inconsistente, è come non avere focus. È non avere focus.

LA LEGGE DELL’ESCLUSIVITÀ: SCEGLI LA TUA PAROLA

Come abbiamo detto prima, due aziende non possono possedere la stessa parola nella mente del cliente potenziale. Se un nostro concorrente ha già in suo possesso una posizione nella mente delle persone, grazie alla sua focalizzazione nella mente del cliente, è inutile tentare di conquistare la stessa parola.

Una volta che la gente si è fatta un’idea, e che quindi collega un concetto ad una azienda, è davvero molto molto difficile fargliela cambiare.

Cercare di impossessarsi di una parola che non ti appartiene è un vero e proprio suicidio del marketing: una gran perdita di tempo, un gran spreco di risorse e una grande confusione nel tuo pubblico.

 

LA LEGGE DELLA SCALA: SE NON SEI IL PRIMO

Se non esistesse la legge della scala, non esisterebbero le aziende che non sono la numero uno nel loro campo. E invece, lo sappiamo, esistono eccome.

Abbiamo già detto che essere primi nella mente delle persone e dei clienti potenziali deve essere il vostro principale obiettivo di marketing, ma se fallite in questo (perché c’è già qualcuno come primo per esempio) non è ancora persa la battaglia.

Esistono strategie di marketing anche per i secondi e i terzi: c’è ancora speranza.

La vostra strategia di marketing deve sempre tenere in considerazione la tempestività con la quale siete entrati nella testa delle persone.

E a questo punto, gran parte della strategie che scegliete di utilizzare dipende dal tipo di prodotto o servizio che offrite.

Prima di avviare qualsiasi strategia di marketing dovete sempre chiedervi a che altezza vi trovate sulla scala del cliente potenziale. E a quel punto assicuratevi che il vostro programma gestisca in modo realistico la vostra posizione (e poi vedremo nello specifico come fare!)

LA LEGGE DELLA DUALITÀ: SUL MERCATO IN DUE

Un combattimento di sumo. Alla fine va sempre a finire così.

Alla lunga sul mercato, in un determinato settore merceologico, la battaglia diventa tra due attori. Funziona sempre così. E la battaglia tra due titani del settore, serve come amplificatore nella mente delle persone.

Se la gente sa che in quel settore ci sono due grandi aziende che si combattono il primato, automaticamente nella sua testa si creerà una “zona di fiducia”: la battaglia di marketing farà credere ed affermare al cliente potenziale che sicuramente quelle due marche sono le migliori nel loro campo.

E quindi, come sceglieranno da chi dei due acquistare il loro prodotto o servizio?

Questo lo scopriamo insieme nella prossima puntata

Continueremo a descrivere le prossime leggi del marketing per scoprire come sconfiggere il gigante avversario.

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