Esistono delle leggi nel Marketing dalle quali non si può sfuggire in nessun modo. Sono dei dati di fatto di cui si deve tenere conto per forza.

Quindi, l’unico modo per muoversi nel panorama della vendita è conoscere queste leggi.

Nell’articolo di oggi di The Blog Marketing iniziamo a passarle in rassegna. Non ti dico quante sono queste “Leggi del Marketing” perché quelle che elencherò e spiegherò probabilmente saranno solo una parte di una moltitudine di principi e regole esistenti.

Diciamo che comunque cercherò di elencare ed analizzare quelle che sicuramente sono le più importanti, in modo tale che tu possa iniziare fin da subito ad utilizzarle per il tuo business.

Che tu venda un prodotto od un servizio, queste leggi valgono.

Sono leggi universali che puoi applicare davvero a qualsiasi genere di attività.

Questo è davvero importante: puoi applicarle sempre, non esiste settore di mercato dove queste leggi non siano valide.

1. LA LEGGE DELLA LEADERSHIP: MEGLIO ESSERE PRIMI

Molti credono che il modo migliore per vendere di più sia “offrire prodotti migliori degli altri” oppure “fare prezzi più bassi“.
Niente di più sbagliato e controproducente.
La qualità dei prodotti non è più discriminante: puntare sulla qualità non è un elemento davvero differenziante. Non sempre e non in tutti i mercati.
Per non parlare dei prezzi: la guerra al ribasso è un errore imperdonabile. Arraffare clienti alla concorrenza svendendo il proprio lavoro è il modo per fallire prima.

L’unica strategia vincente è ESSERE PRIMI.

Quindi, se inventi un nuovo prodotto o servizio e sei il primo a metterlo sul mercato, ecco che avrai il primato della leadership su quello che offri.

Sei arrivato primo, hai immesso sul mercato qualcosa che prima non esisteva. E sarai il primo nella testa delle persone.

Diciamo che è statisticamente una situazione più rara: è più facile proporre un prodotto che già esiste, magari differenziandolo.

Quindi come vale questa legge nel caso di un prodotto/servizio che già esiste?
La legge fondamentale del marketing è essere primi in qualcosa, quindi se commercializzi qualcosa che non hai “inventato” tu, il compito che hai è creare una categoria in cui poter affermare di essere i primi.
La legge della leadership di mercato dice questo: meglio puntare ad essere primi piuttosto che puntare ad essere “meglio degli altri”.
Per chiunque è molto più facile essere i primi nella testa delle persone piuttosto che convincerle che il prodotto che abbiamo è migliore.

Quindi cosa devi fare?

Crea qualcosa in cui sei primo, specializzati in qualcosa e comunicalo al tuo pubblico.
Fai sapere ai tuoi potenziali clienti che sei unico in qualcosa.
Fai sapere a tutti che sei PRIMO nel tuo mercato

La legge della leadership vale per qualsiasi prodotto, marca o categoria.

2. LA LEGGE DELLA SPECIALIZZAZIONE: DIVENTA PRIMO

Questa seconda legge è profondamente collegata alla prima e in particolar modo alla situazione, comune, in cui ti trovi ad avere come cuore del tuo business un prodotto o servizio che già esiste.

Se non puoi essere primo in una categoria, inventatene una nuova in cui diventarlo.

Specializzati in qualcosa, e comunicalo.

Specializzati in qualcosa e diventa il primo in quella cosa in particolare.

Diventa l’esperto del tuo settore proprio in quella cosa lì.

E questa legge la puoi applicare a qualsiasi cosa.

Voglio farti alcuni esempi pratici, in mercati di riferimento completamente diversi.

Dalla vendita di un prodotto di uso comune, a un’azienda che vende B2B, ad una società di servizi di marketing come quella mia (Marketing Specifico www.marketingspecifico.com)

Hai un alimentari in un piccolo quartiere della tua città, vendi quello che vendono tutti gli altri alimentari che hai intorno a te. Il solito pane, le solite verdure, e l’affettato. Puoi decidere di fare la guerra dei prezzi con i tuoi competitors, e vedere chi regge di più. Oppure puoi decidere di diventare il primo a offrire qualcosa di diverso: come ho consigliato ad un mio cliente che si trovava in questa situazione.

Adesso il suo alimentari, oltre ad avere i prezzi più alti della media, è anche quello sempre pieno, pieno di ordini. E come ha fatto?

È diventato il primo alimentari della sua zona a fare consegne a domicilio con una bicicletta, fornita di contenitore per alimenti e gps.

Prima era un alimentari come un altro, costretto a rincorrere i prezzi bassi della concorrenza. Adesso è conosciuto per essere il primo negozio di generi alimentari nella zona che consegna a domicilio, su prenotazione telefonica, con la sua bella bicicletta gialla.

È stato semplice, dopo aver deciso cosa doveva rendere diverso quell’esercizio commerciale.

 

Nel caso di aziende di altre dimensioni, che vendono lavorazioni conto terzi per altre società, in questo caso specifico nel settore dell’industria della moda, la differenziazione e la specializzazione conseguente, si può creare decidendo di puntare su delle tecnologie diverse da quelle comunemente usate dai tuoi competitors.

LGF Lavorazioni Galvaniche Fiorentine (www.lgf-srl.it) ha proprio deciso di fare questo utilizzando una tecnologia nuova e che gli ha permesso di essere percepita come la “prima azienda” a livello nazionale per quanto riguarda la capacità produttiva con questo specifico modus operandi.

Senza stare a spiegarvi cosa sia la galvanica, perché andrei fuori tema, vi basti pensare che anche la tecnologia che utilizzate per produrre i vostri prodotti o servizi può rendervi i primi nel vostro campo, può rendervi le persone più autorevoli e specializzate in quello che fate.

 

E nel caso di Marketing Specifico? Ecco, nel caso della mia società di consulenza e marketing, abbiamo deciso di differenziarci per quello che proponiamo al cliente. Per il servizio che gli diamo.

Non siamo un’agenzia di marketing e ricerche di mercato, non siamo una web agency che si occupa del sito della tua azienda e della gestione dei social e delle campagne online.

Siamo una società che, grazie alla sua struttura e alla sua rete di collaborazioni, vende ai suoi clienti quello che abbiamo chiamato Ufficio Marketing Esterno: pacchetti di servizi a tutto tondo per il marketing della tua azienda. In modo tale da offrire alle aziende una sola realtà come referente per tutto ciò che riguarda il marketing (online e offline) e la comunicazione. Facciamo le tue ricerche di mercato, creiamo il tuo sito internet, il tuo funnel di marketing, curiamo i tuoi social e il copy aziendale.

Il principio è quello dell’outsourcing marketing, abbastanza conosciuto nel mondo anglosassone. Ma, prima di Marketing Specifico, completamente  inesistente in Italia.

Qui esistono solo web agency che “sanno fare tutto”, e poi esternalizzano le cose che non sono in grado di gestire autonomamente.

Nel nostro caso no: non mandiamo lavoro fuori. Sono i collaboratori che entrano a far parte di Marketing Specifico, creando una squadra di professionisti con competenze trasversali e eterogenee.

 

Ecco, questo significa (in tre campi molto diversi) seguire la Legge della Specializzazione.

Trova qualcosa che ti renda il primo. E comunicalo al tuo pubblico.

3. LA LEGGE DEL CERVELLO: FATTI RICORDARE

Questa legge è così semplice che spesso viene completamente trascurata.

È meglio essere i primi nella mente del pubblico e dei clienti potenziali piuttosto che essere i primi sul mercato.

Essere i primi nel cervello delle persone è la cosa principale nel marketing: essere i primi sul mercato, invece, ha senso e valore solo e solamente se vi consente di essere primi nella mente delle persone.

Il marketing, se ci pensi bene, non è una battaglia “sui prodotti o sui prezzi”, ma una battaglia completamente basata sulla percezione.

E, essendo così, non si può che puntare alla testa delle persone.

E ricordati che per le persone la prima impressione rimane indelebile e quasi immodificabile.

 

Quindi cosa devi fare? Devi costruire una comunicazione inappuntabile e chirurgica, dopo un’attenta analisi del tuo target e del tuo mercato.

Una comunicazione efficace che ti faccia percepire in una posizione diversa e di dominanza rispetto ai tuoi competitori.

E qui entrano in campo tutte le strategie di comunicazione che fanno parte del panorama del marketing mix..

Inizia il bello, e siamo solo alla legge numero 3…

 

Per adesso ci fermiamo qui, che di carne al fuoco ne abbiamo già messa abbastanza.

Nel prossimo articolo ripartiamo dall’importanza della comunicazione e dalle conseguenza pratiche che la Legge del Cervello comporta

Su The Blog Marketing, a breve, tutte le leggi del marketing…

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