IL POTERE DELLA PERSUASIONE

È bellissimo ascoltare qualcuno che ci parla in un modo irresistibile, che ci tiene concentrati sulle sue parole e che ci fa fantasticare intorno ai nostri sogni.

Questa specie di “fascinazione” che subiamo quando siamo rapiti dalle parole di qualcuno, non sempre è una dote naturale; esiste tutta una serie di attenzioni e tecniche da usare per aumentare il nostro potere persuasivo nei confronti degli altri.

Saper usare le arti della persuasione vuol dire guadagnarsi qualche chance in più di essere presi in considerazione; ottenere l’occasione e il tempo necessario per essere ascoltati.

Una delle capacità che usiamo di meno è l’ascolto attivo, cioè l’abilità di ascoltare per capire.

Molte persone ascoltano in maniera superficiale, senza attenzione e quando lo fanno, il loro scopo principale è ribattere oppure ostacolare la conversazione e fare in modo che finisca il prima possibile.

In questa realtà, saper usare le arti della persuasione per fare in modo che ci ascoltino veramente, può esserci di aiuto ad esempio durante un colloquio di lavoro, una trattativa economica, una riunione importante.

Nella vita privata essere persuasivi può significare gestire un confronto o un litigio in modo appropriato; con i figli può essere di supporto per far accettare un divieto, spiegandone efficacemente i motivi.

Essere persuasivi quindi non vuol dire manipolare le persone, significa procurarci l’occasione che ci serve per potercela giocare.

Immagina di desiderare quel posto lavoro e sai di essere la persona giusta, ma non hai avuto l’occasione di fare il colloquio; una mattina incontri il referente delle Risorse Umane a prendere il caffè, che cosa fai?

Se hai affinato le tue abilità persuasive, potresti avvicinarti e iniziare a parlare con lui e a un certo punto entrare nel merito di quel colloquio.

Potresti fare in modo che l’altra persona ti ascolti davvero e che prenda seriamente in considerazione le tue conoscenze, competenze e abilità; e alla fine ti proponga l’intervista!

Fantasia? Può darsi ma di sicuro usare le parole giuste, saper modulare l’atteggiamento, la postura e la fisiologia e regolare adeguatamente la voce e il ritmo del discorso, possono fare seriamente la differenza tra non essere presi in considerazione oppure guadagnarsi le chance migliori.

Perché di questo si tratta, di chance, di possibilità, di occasioni…

Nessuno può essere costretto a fare ciò che non vuole, che non ritiene giusto, che va contro i propri valori e che non giudica etico, e il linguaggio persuasivo non è finalizzato a questo. Se durante il colloquio il referente riterrà realmente non adatta la persona che ha davanti, non le darà comunque il posto, a dispetto del potere persuasivo!

Ci sono delle regole precise a cui fare riferimento per il linguaggio verbale, per scegliere le parole da usare.

Così come è importante modulare e calibrare l’atteggiamento, la postura, la vicinanza con l’altra persona, la respirazione e molto altro.

Saper usare la voce, il giusto tono, il ritmo del discorso più adeguato potranno dare alle nostre parole un potere molto grande.

Questi tre elementi combinati insieme sono estremamente efficaci e proprio per questo, se usati in maniera appropriata e in armonia tra loro, possono conferirci IL POTERE DELLA PERSUASIONE.

LE PAROLE

Quando parliamo le nostre parole ci sembrano scelte casualmente; in realtà non è così.

Normalmente non siamo consapevoli delle parole che usiamo perché arrivano direttamente dall’inconscio, sulla base di come ci rappresentiamo internamente la realtà.

Scegliamo le parole sulla base della rappresentazione interna che abbiamo di quella percezione di realtà. Per farla più facile, quando discutiamo su dove andare a cena, potremmo dire “quello è un bellissimo ristorante” oppure “in quel ristorante si mangia bene”.

La rappresentazione interna della percezione della realtà, nei due casi è estremamente diversa.

Nel primo caso è basata su un’immagine perché ho usato l’aggettivo “bello”; vuol dire che la mia percezione dell’esperienza è principalmente visiva.

Io “vedo, immagino” il fatto di andare al ristorante e quindi voglio che sia bello perché quel momento lo vivo (e lo ricorderò) in maniera visiva.

Nel secondo caso, io rappresento internamente l’esperienza del ristorante come una sensazione, perché mi sono riferita principalmente al gusto (si mangia bene).

L’esperienza del ristorante per me è principalmente “cinestesica” (cioè associata alle sensazioni corporee); Io “sento, gusto” il fatto di andare al ristorante e probabilmente i miei ricordi più vividi saranno associati a come si mangia.

Individuare queste differenze di linguaggio e usarle in maniera appropriata in base a chi si ha davanti, può fare realmente una grande differenza!

LA VOCE

La nostra voce è programmata dalla cultura vocale di famiglia, dall’ambiente di lavoro e, in generale, dalle persone a noi più vicine.

Essa cambia in base allo stato d’animo, alle esperienze, all’età ed è quindi modificabile in maniera consapevole. Allenandoci possiamo cambiarne le caratteristiche salienti ed adattarle al contesto, nel modo più appropriato.

Molti studi rivelano che la voce è un potentissimo veicolo attraverso cui passa gran parte della comunicazione; il “come” parliamo arriva molto in profondità in chi ascolta perché parla direttamente alla sfera emotiva.

La più bella e intensa poesia, recitata male, può risultare mediocre per chi ascolta.

È importante usare il tono più appropriato, fare le pause al momento giusto, adeguare il volume in base a chi si ha davanti e all’argomento; così come il ritmo del discorso (prosodia) e l’enfasi che mettiamo nel parlare.

L’attenzione di chi ascolta è sollecitata dai cambi di tono, di volume, di ritmo.

LA FISIOLOGIA

Per fisiologia intendo tutto ciò che appartiene al linguaggio non verbale, il linguaggio del nostro corpo.

Possiamo dividere gli aspetti dei comportamenti non verbali in statici e dinamici.

Gli statici sono costituiti dal viso, la corporatura fisica, l’abbigliamento, il trucco, acconciatura ecc.

Gli aspetti dinamici riguardano il nostro orientamento nello spazio, il modo in cui gestiamo le distanze fisiche dagli altri, le espressioni facciali, le direzioni in cui guardiamo.

Essi rivelano le nostre emozioni, i nostri pensieri e come ci relazioniamo con gli altri; hanno il potere di comunicare direttamente all’inconscio di chi ascolta; ecco perché essere consapevoli del messaggio implicito che trasmettiamo agli altri è così importante.

Tutti questi fattori, se gestiti in maniera armonica col linguaggio e la voce, contribuiscono a dare particolare efficacia a ciò di cui stiamo parlando e a conferirci il FASCINO DELLA PERSUASIONE.

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